特許を売りたい人が最初にやるべき事とは？売却交渉を有利にする『簡易評価』の活用法

「素晴らしい技術で特許が取れたのだから、どこかの企業が欲しがるはずだ」「これを製品化すれば売れるはずだ」そのように期待して特許を取得した方もいると思います。しかし、実際に買い手を探そうとすると、なかなか興味を持ってもらえなかったり、あるいは門前払いにあったりと、厳しい現実に直面されているのではないでしょうか。

なぜ、自分の特許が売れないのか？その要因は、買い手となる企業が抱く「リスクへの警戒心」かもしれません。「特許を買っても、ライバル他社に簡単に抜け道（回避技術）を使われてしまえば、投資が無駄になるのではないか？」という事態を恐れているケースがあります。

このような状況に対しては、まず自身の特許が「技術的に回避困難である（＝強い特許である）」ことを客観的に証明する資料を準備することが、買い手企業の不安を払拭し、交渉を円滑に進めるための1つの方法です。

本記事では、特許の価値を客観的に示し、企業との交渉をスムーズにするための「特許の簡易評価」の内容と、それを活用した準備の進め方について、弁理士が解説します。

なぜ、「特許がある」だけでは売れないのか？

特許の買い手となるメーカーや企業などは、「特許権を持っている」という事実だけでは、なかなか購入やライセンス契約には応じてくれないでしょう。

メーカーや企業が外部の特許にお金を払う理由の1つとしては、たとえば「その特許で自社の市場や利益を守れるか」ということがあります。そのため、メーカーや企業が懸念するのは次のような事態です。

特許を購入、またはライセンス契約を結んだ。
しかし、競合他社がその特許の構成を少し変更するだけで、権利を侵害せずに同じような製品を作れてしまった（＝回避された）。
結果として、コストをかけたにもかかわらず、市場での優位性が保てなかった。

企業側も特許公報（特許の権利範囲）を見れば、「回避が容易か（＝弱いか）」はある程度判断がつきます。そこで一見して特許が「回避可能」と判断されれば、検討対象から外れてしまいます。そのため、売り手側から「なぜ回避が困難なのか」という明確な根拠を提示しなければ、「価値が低い」と判断され、交渉の機会すら得られないかもしれません。

売却・ライセンス交渉に必要な「客観的根拠」と「指針」

何の準備もなく、ただ「良い特許ですので検討してください」と提案しても、企業側にその価値を正しく評価してもらうことは容易ではありません。交渉を建設的に進めるためには、最低限以下の2つを準備しておくことが望ましいでしょう。

客観的な根拠（評価書）：「この特許は技術的に回避が困難であり、事業を確実に守れる可能性が高い」という点を、専門家（弁理士）が診断した評価書です。これがあることで、企業側の「回避リスク」に対する懸念を和らげる材料となります。
アプローチの指針（活用アドバイス）：どの業界の、どのような企業であれば、この技術を高く評価し、事業シナジーを生めるかというターゲットの選定です。

これらを事前に整理しておくことで、相手企業にとっても検討がしやすくなり、ビジネスとしての交渉がスムーズに進む可能性が高まります。